Coaching mit Vertriebsleiter und Teamentwicklungsmaßnahme mit der Abteilung Vertrieb
Aufgabenstellung:
In einem Handelsunternehmen mit 55 Mitarbeitern, davon 12 im Vertrieb, Innen –und Außendienst, wurde ein langjährig erfolgreicher Außendienstverkäufer zum Verkaufsleiter befördert.
Schon nach 3 Monaten kam es zu ersten Beschwerden bei der Geschäftsleitung. Der neue Verkaufsleiter sei zu streng, erwarte zu viel, würde nicht den richtigen Ton finden. Die Arbeitsabläufe zwischen Innen-und Außendienst hätten sich auch verschlechtert. Die kurzfristig einberufenen Teammeetings seien zu wenig organisiert und sie würden nur ihre Zeit absitzen ohne Ergebnisse.
Chronologischer Ablauf meiner Gespräche bis zur Auftragserteilung:
1. Gespräch mit Geschäfts- (GL) und Personalleitung (PL), ca. 1 Stunde:
Darstellung der Ist-Situation in der Vertriebsabteilung aus ihrer Sicht. Formulierung ihrer Erwartungen an ein Training.
Der Verkaufsleiter war über eine notwendige Coachingmaßnahme informiert und mit einem individuellen Führungskräftecoaching einverstanden.
2. Gespräch mit Verkaufsleiter (VL):
Direkt im Anschluss an dieses Gespräch habe ich den Verkaufsleiter im 4-Augen-Gespräch kennengelernt. Ich habe ihn darüber informiert, wie ein Coaching abläuft. Er hat mir seine Sicht der Vorwürfe gegen ihn und der Abläufe in der Vertriebsabteilung geschildert und anschließend seine Erwartungen und Ziele an das Coaching formuliert. Nach einem 1stündigen Gespräch sagte er mir, er freue sich auf die Zusammenarbeit mit mir.
3. Mein Vorschlag und Auftragserteilung:
Ich kam wieder mit der Geschäftsleitung zusammen. Mein Vorschlag:
Coaching mit dem VL in meinen Räumen + Teamtraining mit dem gesamten Vertrieb, außerhalb des Unternehmens, um die Arbeitsabläufe zwischen Innen – Außendienst, die schon länger optimierungsbedürftig waren, genau zu untersuchen und Lösungen zu finden.
Die Geschäftsleitung hat mich daraufhin mit der detaillierten Ausarbeitung einer Trainingsmaßnahme beauftragt:
Folgende Vorgaben wurden gemacht: Maximal 2 Tage Teamentwicklungsmaßnahme mit dem gesamten Vertrieb. Auf Wunsch des GL sollte eine Outdoorsequenz im Teamentwicklungstraining enthalten sein.
Angebot Coaching VL und Teamentwicklungsmaßnahme gefällt! → Auftragserteilung
4. Durchführung: Coaching VL und Teamentwicklungsmaßnahme
5. Das Ergebnis der maßgeschneiderten Trainingsmaßnahme:
Die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter mit ihrem VL ist deutlich gestiegen. Wenn es weiterhin so gut läuft, kann der Rohertrag um 10% gesteigert werden.
Der VL kann auch mal fünfe grade sein lassen, er fühlt sich souveräner und gelassener und hat mehr Freude an seiner neuen Tätigkeit.
Der Vertrieb wurde um einen Mitarbeiter erweitert. Dieser Mitarbeiter hat mein Seminar „Neukundengewinnung am Telefon“ bei saar.is gebucht und bekam anschließend zum vertieften Üben 2 individuelle Telefonakquise-Coachings à 3 Stunden mit Echtkunden.