Wir machten uns also Freitagsmorgens auf den Weg zum dritten Anbieter.
Wir kamen, wir sahen und wir staunten nicht schlecht.
Ein Riesengelände mit Produktionshallen! Das war kein kleiner Handwerksbetrieb wie man nach den Bildern im Internet vermutet hätte.
Welche Chancen dieser Betrieb durch die unzutreffende Darstellung im Internet vergibt. Warum? Darüber sollten wir uns unbedingt mit ihm unterhalten.
Der Verkaufsraum war eine große Ausstellungsfläche, gut bestückt mit Fenster – und Türmodellen, mit Beschlägen und Griffen. Wir wurden freundlich empfangen und vom Chef umfassend und fachkundig beraten. Anschließend besuchten wir seine Fertigung.
Hier hatte jemand viel Geld investiert um preisgünstig, in großen Stückzahlen und bei gleichbleibender Qualität zu produzieren. Die vollautomatisierten Produktionsverfahren überzeugten uns.
Sie machen es oft, sie machen es gut, sie haben ihre Prozesse und ihre Kosten im Griff!
Wir verabschiedeten uns für einen Aufmaß-Termin auf der „Baustelle“.
Wann genau wird eine Entscheidung gefällt? Und wovon ist diese Entscheidung abhängig?
Wir hatten uns schon entschieden als wir auf den Hof fuhren und wollten nur noch bestätigt finden, dass sich unsere Erwartungen auch erfüllten.
Bevor es zu diesem Termin kam, wurden wir mehrmals von unserem vierten Anbieter angerufen. Er war übrigens der Verkaufsleiter in seinem Unternehmen,
Er hat so viel richtig gemacht! Er ist sympathisch hartnäckig, er will den Auftrag. Er bietet an im Detail sein Angebot mit dem der Konkurrenz zu vergleichen und seinen Mehrwert darzustellen.
Leider sind ihm ein paar Fehler unterlaufen. Seine Gespräche waren zu wenig konkret und zu wenig zielorientiert:
– Statt wir bieten dieses und jenes im Vergleich zu unseren Mitbewerbern zusätzlich an und das hat natürlich einen Preis hätte doch die Frage gelautet: Wir bieten dieses und jenes mehr an. Wie sehr wertschätzen Sie das?
– Wenn das Angebot so bleibt wie jetzt, bekomme ich dann den Auftrag?
– Was muss ich noch tun um Ihnen unsere Fenster zu verkaufen?
Wenn er sein Angebot besser auf unsere Bedürfnisse angepasst hätte, dann hätte er eine reale Chance gehabt. Allerdings in einer abgespeckten Version. Ein Beispiel zum besseren Verstehen: Was nutzen uns besondere Verkleidungen für Rolladenkästen, wenn hinterher sowieso neu tapeziert wird.
Er hat uns eindeutig zu wenig gefragt. Wie wichtig ist Ihnen dieses und jenes? Und er hätte besser zuhören sollen.
Ich hatte ihm doch mehrfach gesagt, dass wir uns den Betrieb des dritten Anbieters ansehen wollen, bevor wir eine Entscheidung treffen. Dann hätte doch seine Reaktion prompt lauten müssen:
Dann sehen Sie sich auf jeden Fall unsere Fertigung an und überzeugen Sie sich vom hohen Standard unserer Produktion. Und er hätte erfragen sollen: Mit wem vergleichen Sie uns?
Leider nichts von alledem!
Auch hätte er herausfinden sollen, wie preisaffin ich tatsächlich bin, statt zu prahlen, dass sie die Teuersten sind und trotzdem so oft erfolgreich sind. Das beeindruckt mich nicht, besonders wenn es zu oft gesagt wird.
Nicht dass hier ein falscher Eindruck entsteht. Er ist ein guter Verkäufer und er ist ein engagierter Verkäufer! Das meine ich ernst. Aber auch ihm als Profi sind ein paar Fehler unterlaufen.
Üben, üben, üben…
Ein Seminar ist gut um Techniken zu lernen, aber nur im Coaching am Telefon oder beim Kundenbesuch kann ich hautnah erleben, wo überall die Fallstricke lauern.
Es war mir sehr unangenehm, ihm eine Absage erteilen zu müssen. Er wollte natürlich wissen, wer unser Fensterlieferant ist. „Na, dann werden Sie Ihr blaues Wunder bei der Montage erleben“, meinte er höhnisch.
Haben wir natürlich nicht. Alles verlief reibungslos.
Seine Reaktion ist einerseits verständlich, aber andererseits unprofessionell. Schade, so werde ich ihn wohl nicht empfehlen.
Noch ein Wort zur Preisverhandlung mit unserem Lieferanten. Drei von unseren 4 Anbietern hatten fast identische Preise, nicht bei jedem Posten, sondern insgesamt für die Fensterlieferung. Im Vergleich zum dritten Anbieter (Preisdifferenz 5.000 €), haben wohl alle drei mit moderaten Margen kalkuliert, sodass wenig Spielraum für Nachlässe bestanden.
Mit Müh und Not habe ich unserem Fensterlieferanten ein zusätzliches % Skonto abgetrotzt. An der Vehemenz, wie er sich dagegen wehrte, schloss ich, dass er wenig Luft nach unten hatte.